「弁護のゴールデンルール」キース・エヴァンス

現代人文社

ツイッターでフォローしている方のお勧めにあったので興味持って読んでみた。

本書は法廷弁護士という職業人のテクニックの教本であるが、そのままセールスマンの顧客との折衝に使える内容であったので少々驚いた。

前提が、依頼人が正しいか正しくないかと考えないことという点からスタートしているので、法曹としてどのように自分を律するかなどと、昨今話題の検察官に関するようなスタンスはここでは議論されない。

目的は依頼人にいかに裁判における「勝利」という果実を届けられるかだけだ。
セールスマンーここでは物販に限らないーの行動は、自分がセールスすべきものを顧客にいかに購入させるかの一点に向けてのものだから、扱う「商品」が異なるための言い方の違いはあるけれど、ほとんど同じことで、かつベテランで好成績をあげるセールスマンが経験的に実践していることが、「言葉」でかつ平明に述べられ、理解しやすい。

目次からすこしピックアップすると

・いついかなる時も完璧に誠実にふるまえ
・あくまで真実にこだわれ
・弁護士は法廷で自分の意見を述べてはならない

などいかにも弁護士向けのルールや場面の分析もあるが、2番目のセクションである「演劇としての法定弁護」で述べられるルールはそのままセールストークの用い方、あるいはセールスマンのふるまい方の教本のようだ。

振り返ると、若いころセールスの研修を受けて、顧客との会話や商談の目的達成のための訓練をやったけれど、それはそこでの決められた商品を販売することの良し悪しの検討はなかった。
自分の仕事は会社の商品を販売することで、その点では数年で社内のトップに肉薄するレベルまで到達できたのだから物覚えは悪くはなかったのだろう。
元来、人付き合いが苦手だったが、生活していくために成績上げないといけない中、はあえてそうした訓練があったのはよかった。おそらく苦手だから、理屈で覚えるざるを得なくて言語化されたノウハウのほうがあっていたのだと思う。

場面は、法定と不動産・住宅と異なっても、人と相対して自らの立場で相手の納得を得るという手法には変わりがないと改めて認識した。

営業職で働き始めて、自信が持てなかったりしたとき、その職種の営業ノウハウに関して勉強するより、むしろ全く異なる場面で、人の納得を得るノウハウを読んでみるのはきっと参考になると思う。

2010/03/04

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